Cost Per Lead (CPL) – jak działa popularny model rozliczeń?

Cost Per Lead (CPL) to popularny model rozliczania w marketingu afiliacyjnym, gdzie reklamodawca płaci za dostarczenie leada sprzedażowego lub wykonanie konkretnej akcji przez potencjalnego klienta. W jaki sposób to działa?

Czym jest lead sprzedażowy?

Podstawowym zagadnieniem w modelu rozliczeń Cost Per Lead (CPL), które należy znać, jest właśnie lead sprzedażowy. Zgodnie z definicją stosowaną w marketingu online, lead to tak naprawdę konsument, który zostawił swoje dane na stronie internetowej. W związku z tym zdobycie leada wiąże się najczęściej z dobrowolnym uzupełnieniem formularza przez użytkownika, dzięki któremu dostaje on dostęp do konkretnej usługi lub produktu.

Mówiąc w skrócie, lead to dane kontaktowe, tj.:

• imię i nazwisko lub nazwa,
• numer telefonu,
• adres e-mail.

Landing page firmy ubezpieczeniowej. Jak widać, jest on intuicyjny, prosty i estetyczny. Formularz jest wyeksponowany i zawiera pola na wpisanie niezbędnych informacji, które umożliwiają późniejszy kontakt.

Rodzaj informacji, jakie są pozyskiwane, zależy już od potrzeb reklamodawcy. Dlatego niejednokrotnie zbierane są dodatkowe informacje, które pomagają reklamodawcy lepiej dostosować ofertę konsumentowi, z którym się później kontaktuje. Wówczas w formularzu mogą się pojawić dodatkowe pytania o:

• miejsce zamieszkania,
• zawód,
• wysokość wnioskowanego kredytu hipotecznego,
• i wiele innych.

Cost Per Lead (CPL) – co to jest?

Model Cost Per Lead (CPL) jest sposobem rozliczania kampanii promocyjnych online, w którym reklamodawca płaci za dostarczenie leada lub wykonanie konkretnej akcji:

• zapis do newslettera,
• wypełnienie formularza,
• zapis na szkolenie, webinar lub live,
• pobranie ebooka, audiobooka lub aplikacji,
• zapis na jazdę lub lekcję próbną,
• zakup usługi w modelu subskrypcyjnym.

Cost Per Lead (CPL) – jak działa?

Działanie modelu Cost Per Lead (CPL) najlepiej będzie wytłumaczyć na przykładzie. Właściciel firmy zajmującej się szkoleniami zawodowymi chce pozyskać nowych klientów. Ze względu na charakter swojej działalności powinien dotrzeć do jak największej grupy odbiorców, którzy są obecnie na etapie wchodzenia na rynek pracy, na bezrobociu lub chcą się przekwalifikować, żeby zmienić pracę. W związku z tym reklamodawcę będzie interesowało pozyskanie jak największej liczby kontaktów do potencjalnych klientów. Dlatego właściciel firmy tworzy formularz zgłoszeniowy na darmową konsultację telefoniczną, podczas której przedstawi dostępne szkolenia. Aby pozyskać, jak najwięcej zgłoszeń, reklamodawca powinien wspomóc się współpracą w modelu Cost Per Lead (CPL).

Przygotowanie reklamy w modelu Cost Per Lead (CPL)

W celu uruchomienia skutecznej reklamy online przy użyciu modelu Cost Per Lead warto przygotować:

• landing page zachęcający użytkowników do pozostawienia danych kontaktowych,
• maksymalną stawkę za pozyskanie kontaktu,
• kampanię promocyjną w systemach umożliwiających pozyskiwanie leadów,
• program partnerski, w którym wydawcy chcą i potrafią współpracować w modelu Cost Per Lead.

Cost Per Lead (CPL) a efekty sprzedaży

Model CPL należy do efektywnościowych modeli rozliczeń, czyli reklamodawca płaci dopiero wtedy, gdy wydawca dostarczy określoną w warunkach programu partnerskiego akcję. Dlatego samo dostarczenie leada to dopiero jeden z etapów pozyskiwania klienta, który kupi oferowany przez reklamodawcę usługę lub produkt.

Pozyskanie danych kontaktowych do potencjalnych klientów nie stanowi gwarancji sprzedaży usługi.  Biorąc to pod uwagę, może dojść do sytuacji, w której zebranie dużej liczby poprawnych leadów nie przenosi się zwiększenie konwersji sprzedaży. Bardzo prawdopodobne jest wówczas, że na którymś etapie jest popełniany błąd i może on być związany ze złym dopasowaniem grupy docelowej lub tym, że oferta nie jest zbieżna z oczekiwaniami klientów, bo jest zbyt droga albo po prostu niezrozumiała. Stąd tak ważna jest koordynacja i wnikliwa analiza wszystkich faz ścieżki zakupowej klienta i wyeliminowanie zaistniałych problemów.

Cost Per Lead (CPL) nie dostarcza efektów w postaci sprzedaży, co oznacza, że nie jest takim samym stopniu bezpiecznym modelem jak Cost Per Sale. Warto zaznaczyć, że w modelu rozliczania CPS reklamodawca płaci za reklamę wyłącznie wtedy, kiedy w jego sklepie zostanie wygenerowana sprzedaż. Reklamodawca ponosi koszty, kiedy sam zarabia. To korzystniejszy model, ale można go wdrożyć wyłącznie w serwisach, które umożliwiają zakup swoich produktów lub usług.

Stawki Cost Per Lead (CPL) w programie afiliacyjnym

Współpraca afiliacyjna reklamodawców z wydawcami w modelu Cost Per Lead (CPL) jest rozliczana za efekty. Wydawca otrzymuje z góry określoną kwotę tylko za dostarczenie konkretnej akcji, którą opisują warunki programu partnerskiego. Główną zaletą tego modelu CPL jest możliwość samodzielnego ustalenia wysokości stawki za dostarczenie poprawnego leada sprzedażowego przez wydawcę.

Stawka za dostarczenie konkretnej akcji w modelu Cost Per Lead w dużej mierze zależy od ilości informacji, jakie potencjalny klient musi pozostawić w formularzu. Formularz z małą ilością wymaganych informacji to koszt od kilku do kilkunastu złotych. Rozbudowane formularze wiążą się z kosztem nawet do kilkuset złotych.

Cost Per Lead (CPL) oczami wydawcy

Z perspektywy wydawcy współpraca oparta o model Cost Per Lead (CPL) może okazać się niezwykle opłacalnym sposobem zarabiania. O sukcesie afiliacyjnym decyduje jednak dobre dopasowanie programu partnerskiego i polecanych usług do tematyki i profilu serwisu internetowego, bloga czy innego kanału wydawcy. Lojalna społeczność zgromadzona wokół wydawcy z pewnością z dużo większym powodzeniem zdecyduje się na podjęcie określonej akcji z polecenia obserwowanego twórcy i np. pobierze polecany e-book czy zapisze się na darmową konsultację telefoniczną. Jak już wspomnieliśmy, stawki za dostarczenie leada są różne. Proste formularze przynoszą kilkadziesiąt złotych zysku, ale wymagające pozostawienia dużej ilości informacji kwestionariusze pozwalają na duży jednorazowy zysk.

Źródło gadzetomania.pl

Najlepszym przykładem wydawcy, który czerpał ogromne korzyści ze współpracy w modelu Cost Per Lead (CPL) jest Michał Szafrański. Znany bloger finansowy kilka lat temu opublikował informację o sumie, jaką zarobił, polecając lokaty w ówczesnym BGŻ. Na wpisie na temat lokaty wygenerował ponad 69 tys. złotych prowizji w 8 dni.

Cost Per Lead (CPL) i Facebook Ads

Marketing afiliacyjny to nie jedyny sposób na pozyskanie leadów. Można je również generować na Facebooku przy użyciu systemu reklamowego Facebook Ads. Facebook Ads umożliwia ustawienie kampanii, której celem jest pozyskanie kontaktów oraz pozwala na stworzenie formularza, który nie będzie odsyłał użytkownika poza platformę Facebook. Po kliknięciu w reklamę użytkownik nie jest przenoszony na inną stronę, tylko pozostaje na Facebooku, formularz wypełnia się jego danymi automatycznie, a jedyne, co użytkownik musi zrobić, to kliknąć przycisk Wyślij.

Największe zalety generowania leadów na Facebooku to:

• nie trzeba tworzyć landing page,
• użytkownik nie musi wypełniać formularza samodzielnie,
• automatyczne uzupełnianie eliminuje problem literówek i błędów we wprowadzaniu danych.

Cost Per Lead (CPL) i Google Ads

Skoro można pozyskiwać leady przy pomocy Facebook Ads, to czemu nie robić tego również poprzez system Google Ads. Wystarczy ustawić w kampanii model CPA, czyli Cost Per Action, w którym akcją będzie wlaśnie pozyskanie leada. Cost Per Action to bardzo inteligentna strategia w Google Ads, dzięki której możesz ustawić maksymalny koszt, jaki reklamodawca jest w stanie ponieść, żeby pozyskać leada.

O sukcesie w tej strategii pozyskiwania leadów decydują poprawnie skonfigurowane konwersje i ich śledzenie, ale też ich minimalna wymagana ilość. Google Ads działa w systemie aukcyjnym, więc jeśli ustalona stawka za pozyskanie leada nie będzie zbyt atrakcyjna w porównaniu do konkurencji, to reklama nie będzie się wyświetlać, a reklamodawcy nie uda się zgromadzić żadnych leadów.

Google Ads umożliwia pozyskanie lead na trzy sposoby:

1. Korzystanie z własnego landing page, na którym będą lądować użytkownicy po kliknięciu w reklamę. Witryna musi być dedykowana do tej konkretnej reklamy, żeby efekty jej działania były możliwe do zmierzenia.
2. Korzystanie z formularzy Google Ads, które znacząco przypominają te tworzone na Facebooku.
3. Korzystanie z Google Optimize – narzędzia, które nie wpływa bezpośrednio na pozyskiwanie leadów, ale może znacznie w tym procesie pomóc. Z Google Optimize można przeprowadzić testy porównawcze różnych elementów strony internetowej, co pomaga w wybraniu takiej opcji strony lądowania i wyglądu formularza, która przynosi najwięcej korzyści w postaci wygenerowanych leadów.

Jakie są modele poza Cost Per Lead (CPL)?

Cost Per Sale (CPS) – wzrost sprzedaży za prowizje

Cost Per Sale, czyli prowizja od sprzedaży, jest podstawowym modelem rozliczania w marketingu afiliacyjnym dla e-commerce. Reklamodawcy korzystają z niego najczęściej, ponieważ jest bezpieczny i nie niesie za sobą ryzyka przepalenia budżetu reklamowego. Reklamodawca płaci prowizję dopiero w momencie, kiedy użytkownik dokona zakupu z polecenia wydawcy. Dlatego jeśli transakcja nie dojdzie do skutku, czyli np. użytkownik nie opłacił produktu, nie odebrał lub zwrócił towar, to reklamodawca może taką prowizję odrzucić.

Cost Per Click (CPC) – stała stawka za każde unikalne kliknięcie

Kolejnym sposobem rozliczania obok Cost Per Lead (CPL) jest model płatności za każde unikalne kliknięcie, czyli Cost Per Click. W przeciwieństwie do Cost Per Sale jest to najbardziej ryzykowny model rozliczania dla reklamodawcy. W wyniku kliknięcia nie musi przecież dojść do sprzedaży czy wypełnienia formularza. Stawka za klik jest znacznie niższa niż zdobycie leada, ale wiąże się też z niższą konwersją i efektywnością. Dlatego też model CPC sprawdza się najlepiej w kampaniach wizerunkowych i nastawionych na zwiększenie ruchu na stronie.

Cost Per Action (CPA) – grupa modeli rozliczeń efektywnościowych

Grupa modeli rozliczeń, w których płaci się za pożądane przez reklamodawcę działanie, to ogólnie mówiąc Cost Per Action (CPA). W związku z tym do tej grupy zalicza się wymienione już wcześniej Cost Per Lead (CPL) i Cost Per Sale (CPS), ale także Cost Per Order (CPO) – płatność za każde wygenerowane zamówienie; Cost Per Download (CPD) – płatność za każde pobranie np. gry, aplikacji, ebooka i Cost Per View (CPV) – płatność za każde odtworzenie materiału video.

Ilościowe rozliczenie za reklamę w modelu Cost Per Mille (CPM)

W modelu rozliczania Cost Per Mille (CPM) reklamodawca płaci określoną stawkę za 1 000 wyświetleń reklamy. Model ten stosuje się najczęściej w ramach kampanii wizerunkowych różnych marek.

Flat Fee (FF) – rozliczenie czasowe

Flat Fee (FF) jest modelem czasowym, w którym płaci się za czasowe emitowanie reklamy na internetowej powierzchni reklamowej. Kliknięcia czy wyświetlenia nie mają w tym modelu żadnego znaczenia. Kosztem jest stała opłata za umieszczenie reklamy na konkrety przedział czasowy.

Modele hybrydowe

Wszystkie wyżej wymienione modele rozliczania można dowolnie łączyć. Powstają wówczas modele hybrydowe, w których najczęstszymi kombinacjami są:

• FF + CPS,
• CPS + CPC,
• CPC + CPL,
• CPC + CPA.

Dowiedz się więcej na temat afiliacji w e-commerce z poniższych artykułów:

• Reklama za prowizję, czyli jak zarabiać dzięki afiliacji
• Cost Per Sale – model płatności, który opanuje rynek e-commerce
• Jak działa sieć afiliacyjna?

Najczęściej zadawane pytania:

• Jak obliczyć Cost Per Lead?
  Aby wyliczyć wartość CPL (cost per lead), należy sumę wszystkich wydatków na działania marketingowe i sprzedażowe podzielić przez liczbę pozyskanych leadów.
• Co to znaczy CPL?
  CPL, czyli cost per lead, to model rozliczeniowy w marketingu efektywnościowym. Polega na płaceniu za pozyskanie kontaktu, na przykład gdy ktoś zostawi swoje dane osobowe lub wypełni formularz na stronie internetowej.
• Jak obliczyć koszt pozyskania leada?
  Aby wyliczyć koszt pozyskania leada (CPL), należy podzielić całkowity wydatek na działania marketingowe przez liczbę zdobytych leadów. Na przykład, jeśli firma wydaje 10 000 zł na reklamę w ciągu miesiąca i zdobywa 1000 leadów, to koszt pozyskania jednego leada wynosi 10 zł.
• Co to jest CPL w afiliacji?
  CPL w marketingu afiliacyjnym oznacza prowizję za wykonanie konkretnej akcji określonej w programie partnerskim. Może to być na przykład zapis do newslettera, wypełnienie formularza, czy rejestracja na stronie. Idealne rozwiązanie, jeśli celujemy w stworzenie bazy mailingowej dla firmy.